PUBLICADO ANTERIORMENTE COMO AFINAL, O QUE REALMENTE FUNCIONA? Considerado um clássico dos negócios, com mais de 300 mil exemplares vendidos, este livro é como um MBA prático e conciso. "Este livro deveria ser lido por todos os funcionários, do estagiário recém-contratado ao executivo mais experiente." — JAC NASSER, CEO da Ford. O que o CEO quer que você saiba descreve os fundamentos por trás do sucesso de qualquer negócio – seja uma grande empresa ou uma barraca de frutas na feira. Contando fascinantes histórias de companhias como Uber, Amazon, Apple, Toyota, Netflix, Walmart, GE e Starbucks, Ram Charan demonstra que os melhores CEOs têm em comum a capacidade de reduzir a complexidade...
Páginas: 160 páginas Editora: Editora Sextante; Edição: 1 (9 de setembro de 2019) ISBN-10: 8543108284 ISBN-13: 978-8543108285 ASIN: B07WDRQRPQ
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RAM CHARAN é um consultor reconhecido internacionalmente por seu trabalho com conselhos de administração e CEOs. Formado pela Harvard Business School, foi professor da Wharton, da Kellogg School of Management e do Leadership Institute da GE. Já contribuiu com artigos importantes para publicações como Fortune, Harvard Business Review, BusinessWeek e Time. É coautor de Pipeline da liderança (Sextante) e autor de mais de 25 livros.
Leia trecho do livro
Dedicado aos corações e às almas da família de 12 irmãos e primos que viveram sob o mesmo teto por 50 anos, cujos sacrifícios pessoais tornaram possível minha educação formal.
PARTE I
A LINGUAGEM UNIVERSAL DOS NEGÓCIOS
1
COMO ESTE LIVRO PODE AJUDAR VOCÊ
Pense em seu tempo de escola e no melhor professor que você já teve. Aquele que parecia dominar a matéria e que detinha algo que faltava aos demais: a capacidade de sintetizar os elementos mais complicados da matéria de tal modo que você de fato a compreendesse.
Outros professores talvez tivessem conhecimentos mais profundos do conteúdo ou até ostentassem currículos melhores, mas não conseguiam acender a lâmpada na cabeça dos alunos. Em vez de simplificar algo complexo, tornavam ainda mais difícil o entendimento do assunto.
Estou no mundo dos negócios há mais de 50 anos. Na verdade, essa trajetória começou ainda na infância, quando eu vivia na pequena sapataria da minha família na Índia. Em seguida, trabalhei como engenheiro na Austrália, depois me mudei para os Estados Unidos, onde cursei a Harvard Business School e lecionei na Kellogg School of Management, da Universidade Northwestern, e na Universidade de Boston. Concluído esse percurso, tenho aconselhado CEOs e trabalhado em diretorias de grandes e pequenas empresas do mundo todo. Durante esse tempo, observei que os melhores CEOs se assemelham aos melhores professores, isto é, são capazes de remover a complexidade e o mistério dos negócios, focando nos fundamentos da obtenção de lucros. Além disso, certificam-se de que todos na empresa, não apenas os altos executivos, entendam os elementos básicos do negócio.
Talvez você diga que eles agem movidos por interesse próprio, afinal, a empresa alcança mais sucesso quando todos conhecem seu funcionamento. No entanto, não é só o CEO que se beneficia disso, pois todos se sentem mais conectados e satisfeitos com o trabalho quando realmente entendem como a organização funciona. Desse modo, à medida que os lucros da empresa crescem ano após ano, os CEOs ampliam as oportunidades de expansão das próprias carreiras e, ao mesmo tempo, a empresa pode contribuir de modo mais efetivo para a comunidade. Esse princípio também se aplica a uma organização sem fins lucrativos ou a um órgão governamental. (Veja o quadro adiante.) É por isso que os melhores CEOs se empenham tanto em explicar as coisas. Portanto, eu gostaria de compartilhar o que você precisa saber para aprender, crescer e contribuir não apenas para a organização, mas para o mundo em que vivemos.
É bem mais fácil do que você pensa
Os negócios são bastante simples e lógicos. Existem princípios universais que se aplicam tanto à venda de frutas numa barraca de feira quanto à direção de uma empresa de grande porte. Afinal, toda organização precisa servir os clientes, gerir o dinheiro com eficácia, usar os ativos de maneira sensata e crescer constantemente.
Esses são os conceitos básicos. E esses elementos fundamentais estão presentes em qualquer negócio de qualquer parte do mundo, independentemente das diferenças de cultura, idioma ou regulamentação governamental existentes. Sempre foi assim. Pense de novo em seu tempo de escola. Depois de entender que o átomo é constituído de prótons, nêutrons e elétrons, você já tinha os fundamentos para resolver qualquer problema de química.
ESPERE AÍ! ISSO TAMBÉM SE APLICA ÀS ORGANIZAÇÕES SEM FINS LUCRATIVOS, ONGS E ÓRGÃOS GOVERNAMENTAIS?
Às vezes, as pessoas se surpreendem quando afirmo que todos precisam entender os fundamentos dos negócios. Alegam, por exemplo, que trabalham num órgão governamental, numa ONG (organização não governamental) ou, ainda, numa organização sem fins lucrativos (como uma instituição de caridade ou um grupo de voluntários) e que, portanto, essa discussão não se aplica a elas.
Mas se aplica, sim, embora parte da terminologia seja diferente.
Pensemos apenas em um dos quatro fundamentos de qualquer organização: gerir o dinheiro com eficácia. É verdade que a finalidade de ONGs e entidades filantrópicas não é gerar lucro, mas ainda assim precisam garantir que haja dinheiro suficiente para seu funcionamento. Uma organização sem fins lucrativos costuma receber esse dinheiro por meio de doações, enquanto os órgãos governamentais recebem verbas.
Como as empresas com fins lucrativos, as ONGs e os órgãos governamentais também precisam administrar bem o dinheiro. Senão, uma instituição de caridade, por exemplo, pode deixar de existir; um órgão governamental, ser reorganizado ou fechado.
A conclusão é simples: todos nós, independentemente de nossa área de atuação, seremos mais bem-sucedidos no trabalho se aprendermos como as ferramentas para ganhar dinheiro se aplicam a nossas organizações.
Repare que a mesma lógica se aplica aos negócios: quando você conhece os fundamentos, consegue compreender os conceitos básicos do funcionamento de qualquer empresa.
Assim, meu objetivo ao escrever este livro foi compartilhar com você minha experiência de anos analisando como pensam e agem algumas das pessoas mais bem-sucedidas do mundo dos negócios. Você descobrirá o que elas fazem para que suas empresas – e seus colaboradores – atinjam a excelência.
QUANDO ESCREVI QUE O CEO QUER QUE VOCÊ SAIBA ISSO, ESTAVA FALANDO SÉRIO
Talvez você se interesse pelas origens deste livro.
Jacques Nasser, então CEO da Ford, desejava que os funcionários soubessem mais do que o estritamente necessário para fazerem bem o seu trabalho. Ele queria que conhecessem todo o processo, a ponto de entenderem todas as utilidades de suas contribuições e como poderiam ajudar a empresa inteira, não apenas um departamento específico.
Então Nasser me pediu que ministrasse um curso para algumas centenas de gerentes. No terceiro dia, sentou-se no fundo da sala e, no intervalo, me disse:
– Isso é exatamente o que quero, mas vai levar muito tempo para ensinar a todos. Portanto, quero que você escreva um livro simples e claro apresentando tudo que vai abordar aqui.
Foi o que fiz.
Os melhores CEOs e os vendedores ambulantes pensam do mesmo modo. Ambos conhecem a própria situação financeira, sabem quais são seus artigos mais rentáveis, entendem a importância de manter o índice de venda dos produtos e conhecem seus clientes, cuja satisfação, em última análise, é o que os mantém no negócio.
O seu CEO quer que você compreenda como esses fundamentos funcionam – e funcionam conjuntamente – em sua organização. Invista algumas horas na leitura deste livro e entenderá o que quero dizer. Depois disso, não haverá limites para onde você pode chegar na sua carreira.
Antes de começarmos
Embora este livro se destine a todos que desejam aprofundar seus conhecimentos sobre os fundamentos dos negócios, precisamos falar especificamente de dois grupos.
O primeiro, conhecido como millennials ou geração Y, é formado por pessoas nascidas entre 1982 e 2000 e constitui o maior grupo que já existiu, superando numericamente a geração anterior, dos baby boomers. Hoje essa geração, propulsora da revolução digital, já se faz bastante presente na força de trabalho; são pessoas que, entendendo o funcionamento das empresas, logo assumirão altos cargos de liderança nas organizações.
Embora as empresas estejam em constante mudança, os conceitos básicos não se alteram.
O segundo grupo, de vendedores B2B (que vendem de empresa para empresa), coloca em andamento uma tendência que certamente vai se alastrar. Rob Bernshteyn, CEO da Coupa – empresa de software de “gestão de gastos” baseada na nuvem –, a chama de “valor como serviço”. Isso significa que toda organização deve fornecer ao cliente algo que lhe proporcione uma melhoria quantificável: seja reduzindo custos, desenvolvendo novos líderes, aumentando a receita e a retenção de funcionários, e assim por diante.
Nos próximos anos, todo comprador corporativo dirá: “Quer que eu compre o seu produto? Ótimo. Aqui estão os resultados específicos que espero alcançar. Se me provar que vou atingi-los, comprarei. Se não, não compro.”
Portanto, se você está vendendo ou prestando serviços para pessoas com atitudes desse tipo, deverá entender o seu negócio e o delas para concretizar a venda.
Como este livro está organizado
Agora vou explicar o que você vai encontrar nas próximas páginas.
Na primeira metade do livro, apresentarei os elementos básicos das empresas – fluxo de caixa, giro de estoque, crescimento rentável e satisfação dos clientes – e como cada um deles é aplicado por todos os CEOs, sejam os que dirigem startups, empresas on-line ou grandes companhias tradicionais.
Depois de apresentadas essas ferramentas, ensinarei como aplicá-las. Assim, vou discutir como os negócios de fato são feitos hoje em dia.
Digo “hoje em dia” porque, quando comecei a trabalhar, as empresas eram organizadas por hierarquia. As informações eram transmitidas de cima para baixo por meio de uma cadeia de comando formal, e cada etapa passava por reconhecimentos e aprovações. Hoje, porém, colaboração e integração são habilidades muito valorizadas nas empresas.
A colaboração é necessária porque cada vez mais o trabalho vem sendo realizado em equipes, já que as organizações entendem que o conhecimento não está mais centrado nas pessoas que estão no topo. Tal colaboração ocorre tanto fora quanto dentro da empresa, na medida em que as organizações interagem com vendedores, fornecedores e clientes visando criar novos produtos e serviços.
Atualmente, você deve não apenas ser um bom membro de equipe, mas também atuar como um integrador.
A integração é importante porque o trabalho vem precisando de mais especialidades para que seja executado com excelência. É preciso que as pessoas trabalhem juntas com o objetivo de tomar boas decisões e gerar valor para clientes, funcionários e acionistas.
Pense, por exemplo, na criação do Amazon Echo, um dispositivo controlado por voz capaz de gerar listas de tarefas, tocar música, acionar alarmes, fornecer notícias e boletins meteorológicos em tempo real e controlar dispositivos inteligentes de uma casa. Para que o produto se tornasse realidade, foi preciso que pessoas com domínio em software de reconhecimento de voz, inteligência artificial e eletrônica, entre outros, compartilhassem expertise e fizessem escolhas e ajustes – um processo que precisou acontecer rapidamente para fazer frente à concorrência no mercado.
Esses profissionais dominavam o básico dos negócios. Por exemplo, todas as funcionalidades do Echo levavam em conta os interesses dos clientes – um dos fundamentos dos negócios. A equipe de criação sabia que o dispositivo deveria executar cada solicitação em um segundo ou menos, ou o consumidor ficaria frustrado. Então esse se tornou um objetivo crucial.
A partir desses conceitos, vamos discutir como fazer as coisas acontecerem. Afinal, trabalhar em equipe e de maneira integrada é ótimo, mas você ainda precisa apresentar resultados. E este livro vai lhe mostrar como fazer isso.
Por fim, vamos conversar também sobre o papel que você representa no quadro geral de funcionamento de sua organização e sobre o que pode ser feito para garantir que você e seu empregador prosperem.
Dito isso, vamos começar.
2
O QUE OS MELHORES CEOS E OS VENDEDORES AMBULANTES COMPARTILHAM: A ESSÊNCIA DO PENSAMENTO EMPRESARIAL
A linguagem dos negócios é a mesma em toda parte.
São 11 horas da manhã de um dia útil no centro de Manhattan e você está na esquina da 48th Street com a Sexta Avenida, cercado pelos prédios que compõem o Rockefeller Center.
Se usasse seu smartphone para acessar uma vista aérea no Google Maps, veria que se encontra a pouca distância de todos os cenários icônicos dos filmes que querem mostrar que a ação se passa na cidade de Nova York. O bairro dos teatros localiza-se a oeste, bem como a Times Square e o Terminal Rodoviário da Autoridade Portuária. O Museu da Arte Moderna encontra-se