“Eu sei que este livro funciona. Funcionou comigo. Comecei e não conseguia mais parar. A leitura é fácil, o vocabulário é simples e informal. A comunicação é perfeita: precisa, acessível. É um livro sobre comunicação – que se comunica com perfeição.” GABRIELA PRIOLI (apresentadora da CNN) Você quer ter mais protagonismo, voz ativa e capacidade de influenciar decisões em sua vida?Não importa qual seja o seu trabalho, muito do seu sucesso dependerá da sua capacidade de influenciar e persuadir os outros. Em outras palavras, conseguir que digam “sim” aos seus pedidos. Seja negociando com fornecedores, vendendo seu produto para compradores, liderando funcionários, pedindo aumento ou discutindo a relação com namorado(a)...
Páginas: 152 páginas ISBN-10: 6586077508 ISBN-13: 978-6586077506 Editora: Buzz Editora; 1ª Edição (17 agosto 2020) ASIN: B08DYFWTJK
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Sobre o autor: MAYTÊ CARVALHO é professora de retórica dos cursos de extensão da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e foi eleita pela revista GQ como uma das top 6 empreendedoras mulheres do Brasil. Foi vencedora do programa O Aprendiz com Roberto Justus, participante de O Aprendiz Universitário e conseguiu investimento para sua start-up no Shark Tank Brasil com Camila Farani. Conquistou o visto norte-americano de categoria O-1 – destinado às pessoas com habilidades extraordinárias –, e atualmente vive e trabalha em Los Angeles. É diretora de estratégia de negócios da TBWA Chiat Day, uma das cinco maiores agências de publicidade dos Estados Unidos, que tem como clientes importantes empresas, como Apple e Disney.
Leia trecho do livro
AVISO
As páginas a seguir contêm verdades. Caso não esteja preparada (ou preparado) para saber se foi manipulada(o) sua vida toda, pare por aqui.
Toda fala esconde dinâmicas invisíveis de poder e influência.
Este livro foi escrito antes da pandemia de COVID -19. Assim como Adorno se questionava “Haverá poesia depois da guerra?”, eu me perguntei diversas vezes qual era o papel do meu livro diante desse novo contexto. Deste novo mundo. Haverá leitura depois dessa pandemia? Que tipo de leitura?
Hoje, visualizo este livro, que a princípio me parecia ser muito mais sobre desenvolvimento pessoal e individual, como uma ferramenta de mudança social e de interpretação crítica e reflexiva do momento em que vivemos.
Somos persuadidos pela imprensa, pelos políticos, pela propaganda todos os dias, então, precisamos estar atentos e vigiar para não sermos manipulados.
No final do livro, eu gostaria muito que a gente pudesse exercer essa visão crítica ao ler um jornal, uma notícia, ao vermos uma propaganda na televisão. E refletir: o que é isto? Está me provocando? Está me seduzindo? Por que está usando essa palavra? Qual a agenda política do emissor dessa mensagem?
Paulo Freire já dizia que a leitura de mundo deve preceder a leitura da palavra, por isso é extremamente necessária uma educação que ajude as pessoas a fazerem análises das realidades. Linguagem e realidade se prendem dinamicamente. A compreensão do texto a ser alcançada por sua leitura crítica implica a percepção das relações entre o texto e o contexto.
Ao lermos o mundo, ampliamos a nossa condição humana: alcançamos esferas e percebemos dinâmicas antes invisíveis. Essa habilidade nos faz sujeitos ativos, com capacidade de criar e recriar a nossa vida: política, social e individual.
Ao entender essa dinâmica, você vai estar apto para assumir as rédeas da sua vida, porque existem dinâmicas invisíveis de poder e influência em cada fala e relação das nossas vidas. Quando a gente consegue dar nome e sobrenome para essas dinâmicas, é possível entender melhor o nosso ser e estar no mundo. A gente passa a entender como conduzir melhor nossas relações para ter êxito e exercer a plena potência de sermos quem verdadeiramente somos. Eu espero que este livro traga protagonismo e voz ativa para você em suas relações, no trabalho, em sua VIDA .
Em um mundo com contornos não definidos com relação ao espírito do tempo e modus operandi que nos espera, tudo o que posso fazer é propor que naveguemos juntos por essa travessia. E que este livro faça parte dessa jornada, despertando os nossos olhos e ouvidos para o invisível.
Los Angeles, Califórnia
Abril de 2020
GABRIELA PRIOLI é mestra em direito penal pela Universidade de São Paulo, professora da pós-graduação em direito e processo penal da Universidade Presbiteriana Mackenzie e uma das apresentadoras da cnn Brasil. Tornou-se um fenômeno nas redes sociais ao tratar de assuntos políticos, jurídicos e socioeconômicos usando uma linguagem acessível e aproximando todos os tipos de pessoas de temas complexos.
Mais do que impor certezas, a advogada criminalista levanta dúvidas que suscitam o amadurecimento do raciocínio crítico a mais de 1.5 milhão de seguidores no Instagram, YouTube e Twitter num processo consciente de imposição da razão como forma de interpretar o mundo.
Recebi o arquivo deste livro em abril de 2020, durante o isolamento imposto em São Paulo em decorrência da crise de COVID -19. Estamos em casa, mas meu trabalho não cessa, porque pode ser feito à distância. No Brasil, um abalo sem precedentes no governo atual. Numa manhã de domingo, abro o computador e começo a ler o texto do livro que teria na abertura o meu primeiro prefácio. Nunca escrevi um, não sei se escreverei outro.
Já na introdução, Maytê conta que decidiu escrever o livro quando se convenceu de que o conteúdo podia mudar a vida das pessoas: é verdade, mudou a minha.
Embora não tenha sido sua aluna, a vida se encarregou de nos fazer tropeçar uma na outra mais de uma vez. Não entendemos o recado de primeira – a comunicação, ironicamente, falhou – mas, por sorte, tivemos outras chances. Estabelecido o diálogo, nasceu o vínculo.
A nossa amizade se fortaleceu justamente quando ela estava indo embora do Brasil. Seria uma ótima oportunidade para que a distância enfraquecesse o que o acaso insistiu em estabelecer, mas resistimos. O laço da comunicação bem-feita se impôs e nós sabíamos disso: nos momentos em que precisávamos falar ou escutar, procurávamos uma a outra. Tornamo-nos amigas pela conversa. Foi o diálogo o nosso cimento.
Digo isso porque, algum tempo depois dos tropeços, da viagem e de algumas trocas, tive nela um refúgio durante tempos revoltos. Vivenciava um dos momentos mais intensos da minha vida profissional durante uma pandemia que demandava isolamento. Distante dos meus, precisava de alguém que, ao me escutar, me compreendesse além das palavras, me ajudasse a organizar minhas ideias e pudesse aprimorar minha fala.
Nunca antes precisei ser tão clara e nunca antes a minha cabeça esteve tão confusa. Precisava diminuir o barulho. Busquei a Maytê.
Durante longas conversas por vídeo, ela me ajudou a reconhecer na fala do outro aquilo que me gerava inquietação. Ela me ensinou a me proteger. Mais: me ajudou a encontrar dentro de mim o meu discurso. Um discurso claro e sem ruídos. Essa é a mágica. O que a gente precisa já existe, e ela nos aponta o caminho. Eu sei, portanto, que este livro funciona. Funcionou comigo. Não posso dizer que não era uma pessoa persuasiva já antes de nos conhecermos – partilho isso com a Maytê –, mas, ao contrário dela, não me debrucei sobre o tema e sempre desenvolvi a minha habilidade de forma mais intuitiva. O problema? Quando a emoção se impõe, corre-se o risco de se perder. Escutar ou ler a Maytê ajuda até quem já domina parte da técnica, ainda que intuitivamente.
Ao ler pela primeira vez o texto deste livro, mandei uma mensagem para a Maytê dizendo que estava fazendo uma sessão de terapia, por me reconhecer nos parágrafos. Poucas linhas depois, me deparei com o seguinte trecho:
“Abrirei um superparênteses aqui neste capítulo porque, quanto mais a gente se conhece, mais a gente consegue entender quais são os nossos dilemas-padrão.
Mais potente nos tornamos quando conseguimos controlar os nossos demônios.”
É isso.
Comecei e não conseguia mais parar. A leitura é fácil, o vocabulário é simples e informal. A comunicação é perfeita: clara, acessível. É um livro sobre comunicação que se comunica com perfeição. Vale cada linha!
Os que me conhecem sabem que eu sou uma pessoa com tendência à poesia. Pensei num prefácio com final poético, diria até dramático, mas estou presa ao meu entusiasmo. Terminei o livro com a sensação de fortalecimento. É como se nunca mais eu fosse fazer do mesmo jeito uma reunião de negócios, uma apresentação ou uma crítica a um discurso. Uma luz se acendeu.
Termino orgulhosa. Feliz por ter sido a escolhida para prefaciar um texto que acende as luzes da consciência. Sobre nós mesmos e sobre os outros. Maytê fez um belíssimo trabalho. Dividiu com todos os leitores o que pessoalmente dividiu comigo. Desfrutem como eu desfrutei e assumam o protagonismo das suas próprias histórias.
São Paulo,
26 de abril de 2020
Introdução
As dinâmicas invisíveis da influência no discurso
Desde que comecei a dar aula de persuasão e retórica nos cursos de extensão da Escola Superior de Propaganda e Marketing ( ESPM) , em São Paulo, muita gente me fala: por que você não escreve um livro sobre persuasão? Eu já fui coautora de um livro sobre empreendedorismo para mulheres e curadora editorial de outro livro sobre o mercado de beleza, mas nunca tinha escrito um livro que fosse tão MEU como este.
Adiei até onde foi possível por, de certa forma, pensar: Será que minhas aulas rendem um livro? E eu só me senti segura o suficiente para fazê-lo após ter dado o meu curso para mais de mil pessoas e ter recebido tantos feedbacks maravilhosos dos meus alunos – que conseguiram aumento em seus trabalhos, fizeram o faturamento de seus negócios crescer e, inclusive, mudaram a forma de se comunicar com seus amigos e melhoraram seus relacionamentos pessoais.
Cada mensagem no WhatsApp, ligação, depoimento em sala de aula me trazia um senso de missão: preciso espalhar esse conteúdo para a maior quantidade possível de pessoas! Quero impactar a vida de todo mundo que acorde decidido a assumir as rédeas da própria vida, mas que sente a necessidade de se equipar melhor para tal.
Sempre fui e sou entusiasta da terapia (faço psicanálise e terapia cognitivo-comportamental) e, por isso, vejo o movimento de narrar a sua própria história como um ato terapêutico. Como nos expressamos, as palavras que escolhemos, como abordamos as pessoas ao nosso redor revelam esquemas e dinâmicas muitas vezes invisíveis.
Quando aprendemos sobre falácias, discurso e maneiras de construirmos uma narrativa, aprendemos principalmente como nos preservar do abuso do outro e a questionar a saúde das nossas relações. O que você vai aprender neste livro pode ser usado para o bem ou para o mal – odeio maniqueísmo, mas, de certa forma, pensando no constructo ocidental de mau/bom, essa afirmação faz sentido. Quando nos tornamos conscientes de atitudes que antes eram apenas reproduzidas, é preciso assumir a nossa responsabilidade como indivíduo dentro de uma dinâmica.
Não importa qual seja o seu trabalho, muito do seu sucesso dependerá da sua capacidade de influenciar e persuadir os outros. Em outras palavras, conseguir que digam sim aos seus pedidos. Seja negociando com fornecedores, vendendo seu produto para compradores, liderando funcionários, pedindo aumento para o chefe. Persuadir é preciso para que tenhamos êxito em nossa vida profissional.
Muito além da profissional, mas também na nossa vida pessoal. A forma como conduzimos (ou somos conduzidos) nossas relações, sejam elas amorosas, de amizade ou com nossos familiares, pode trazer indícios de dinâmicas abusivas ou saudáveis.
Toda a ideia deste livro surgiu porque, quando eu tinha 18 anos, participei de um programa de televisão chamado O Aprendiz. Venci O Aprendiz Especial e depois participei do Aprendiz Universitário – O Retorno, do qual fui eliminada. Também trabalhei com Roberto Justus por mais de 7 anos, no grupo WPP.
Depois de trabalhar no grupo, resolvi empreender. Fundei algumas empresas e tive um aplicativo de cosméticos: Beleza de Farmácia, que me levou a fazer o pitch¹ no programa Shark Tank Brasil e conseguir Camila Farani como investidora-anjo. A gente ainda vai falar sobre pitch, que é o discurso persuasivo, mais para a frente neste livro.
Após empreender, fui trabalhar no fundo de investimento desta start-up, e agora me mudei para Los Angeles, na Califórnia, onde eu assumi a posição de diretora de estratégia de negócios em uma das maiores agências de publicidade do mundo, que tem as contas da Apple, McDonald’s e Disney.
Eu sugiro que você leia este livro em ordem linear, porque estabeleço todo um raciocínio a partir da introdução ao falar dos fundamentos da persuasão e segmentá-la, a fim de te dar o repertório básico para que depois você consiga aprender a parte prática.
Então, se você quiser ir direto ao capítulo “Como escrever e-mails persuasivos”, vai perceber que vou fazer algumas referências a ethos, pathos e logos, conteúdo colocado como um dos primeiros aqui no nosso livro.
Reforço, então, minha sugestão: leia o livro em ordem linear, porque você vai conseguir ter mais arcabouço para acompanhar depois, quando a gente estiver nos capítulos mais práticos.
Eu gostaria muito que, no final do livro, você conseguisse quatro coisas:
- Elaborar um discurso persuasivo estratégico (pitch de vendas, investimento ou apresentação em geral);
- Apresentar de maneira tática storytelling com embasamento teórico (Aristóteles);
- Ter êxito ao contra-argumentar, defender suas ideias, projetos e pontos de vista em reuniões, debates, discussões com o namorado ou nos grupos de WhatsAapp (exercício das falácias);
- Exercer um ponto de vista crítico e reflexivo a fim de saber se está sendo ou não manipulado por uma narrativa persuasiva (seja midiática, no trabalho, nas relações… quem nunca?).
Não se encolha para caber num lugar tamanho. E, principalmente, se você sacar que é maior do que aquele espaço, vá embora.
1 Pitch : discurso persuasivo, normalmente curto e com a finalidade de convencimento do interlocutor (investimento, ideia, projeto). Geralmente esse termo é utilizado no mundo dos negócios e start-ups.