"O profissional que sabe vender se diferencia dos demais. Gera mais influência, encurta processos, ganha mais aliados". Neste livro, Carol Manciola mostra de maneira franca e extremamente bem fundamentada que vender é uma competência que pode ser mensurada, estudada e, principalmente, desenvolvida. A autora apresenta de forma prática como driblar tantas crenças e ideias pré-concebidas sobre a natureza e os desafios da atuação em vendas. Para isso, aponta os conhecimentos, habilidades e atitudes decisivos para uma performance profissional mais produtiva, próspera e orientada para resultados. Como, segundo a autora, "meta é coisa da vida"...
Capa comum : 224 páginas ISBN-10 : 8582892225 ISBN-13 : 978-8582892220 Dimensões do produto : 22.6 x 15.4 x 1.4 cm Editora : DVS EDITORA; 1ª Edição (10 setembro 2019) Idioma: : Português
Leia trecho do livro
Para Marcus, meu amor, cúmplice no atingimento das maiores metas da minha vida.
Para Leonardo e Ursula, meus filhos, combustível para todas as metas que ainda vou bater.
A QUEM ESTE LIVRO SE DESTINA?
• Pessoas que querem acrescentar às suas vidas a competência de vendas;
• Pessoas que atuam na área de vendas presenciais, sejam elas B2B (business-to-business, venda entre empresas) ou B2C (business-to-consumer, venda de empresa para consumidor), afinal, a perspectiva aqui é P2P (person-to-person, quando há no mínimo duas pessoas envolvidas, seja em venda B2B ou B2C);
• Gestores de vendas que acreditam que seu desenvolvimento pessoal está diretamente ligado ao desenvolvimento de suas equipes e ao alcance de suas metas;
• Profissionais que atuam treinando e desenvolvendo equipes de vendas e almejam se beneficiar de uma revisão ampla da literatura de vendas e ser provocados a fazer diferente;
• Pessoas que acreditam naquilo que vendem, pois essa é uma premissa básica para o verdadeiro sucesso em vendas;
• Pessoas que acreditam que vender é algo muito além da técnica; que acreditam que vender é algo inerente ao ser humano, e que quanto mais humanizado for o processo de vendas, mais ele irá beneficiar a todos os envolvidos;
• Pessoas que acreditam que vendas não devem ser feitas a qualquer custo, que precisam fazer sentido;
• Pessoas que querem exercer seu verdadeiro poder, que desejam influenciar positivamente outras pessoas e que reconhecem o impacto que uma venda pode ter na vida de quem compra;
• Pessoas que querem estabelecer relações nas quais todos os envolvidos são beneficiados (vendedor, empresa e comprador);
• Pessoas que estão dispostas tanto a identificar problemas e contribuir para sua solução, quanto a assumir seus sonhos e batalhar para realizá-los;
• Pessoas que compreendem que as perguntas são mais importantes do que as respostas;
• Pessoas que estão determinadas a revisar paradigmas e conceitos e enxergar cenários já tão conhecidos por novas perspectivas.
Este é um livro para todos aqueles que acreditam que podem ser melhores do que são e que estão dispostos a se desafiar todos os dias a isso .
PREFÁCIO
Dois insights sobre por que você deveria comprar, ler e aplicar o que tem neste livro para melhorar seus resultados em vendas.
Quando a Carolina Manciola me pediu para escrever este prefácio, aceitei na hora, mesmo sem saber onde conseguiria encaixar isso em minha já complicada agenda.
Acompanho Carol há anos, sou fiel seguidor dos seus posts no LinkedIn, tento ver tudo o que ela faz porque é sempre interessante. Mãe, esposa, consultora, treinadora, empresária, grande apaixonada por vendas, profunda conhecedora do processo comercial, da realidade do dia a dia dos vendedores na ponta, e ao mesmo tempo alguém que conversa de igual para igual com qualquer CEO.
Quem não ia querer ter a honra de escrever este prefácio? Aceitei na hora!
Como moro fora do Brasil, viajo muito a trabalho, então me programei para ler o livro da Carol durante a viagem de volta para Miami e, depois, aproveitar o intervalo de duas a três horas da conexão para Charlotte, para escrever o prefácio.
Embarcamos, abri meu laptop, tirei meu caderno de anotações e comecei a ler e tomar notas. Quando cheguei ao capítulo 4, eu já tinha fácil umas cinco ou seis páginas de anotações. Gráficos, ferramentas, frases, conceitos, referências, histórias… uma sequência (melhor seria “uma saraivada”!) de conhecimentos que me impressionaram.
Mais do que isso: eles me energizaram. Tenho que admitir que estava cansado quando abri o laptop . As pessoas ao meu lado já se preparando para dormir, assistindo a filmes, e eu ali, cumprindo minha promessa.
Quando terminei o livro estava alerta, energizado, cheio de ideias e de coisas rodando na minha cabeça.
Fiz todos os testes, respondi a todas as perguntas, preenchi o Canvas, os roteiros – testei todas as ferramentas. Quanta coisa útil!
Então, pensei: o que falar sobre o livro? Como convencer alguém que está lendo este prefácio que vale MUITO a pena comprar, ler e pôr em prática o que esta obra ensina?
Já li uma infinidade de livros sobre vendas. De verdade. Só de prefácios, escrevi mais de dez. Edito a VendaMais desde 1994 e recebo qualquer livro de vendas que seja lançado no Brasil. Tenho uma biblioteca particular com mais de 500 títulos e outra na VM com mais de 3 mil.
Por que gostei assim deste livro? O que ele tem de tão atraente?
Demorei um pouco para entender. Eu não queria escrever qualquer coisa neste prefácio. Ainda mais depois de ter tido a experiência da leitura, dos exercícios, da reflexão sobre meu trabalho com os clientes e a minha equipe de vendas… queria que fosse algo especial.
Então, esperei chegar em casa e fui fazer o que sempre faço nessas horas: meditar. (Sempre achei isso uma frescura até começar a fazê-lo. Mudou completamente minha forma de encarar muitas coisas e recomendo altamente para todo mundo nestes dias em que vivemos. A claridade e a serenidade decorrentes da meditação são impressionantes – e quem não precisa disso hoje em dia, ainda mais na área comercial?)
Aí tive o insight. Na verdade, dois.
O que eu acho que a Carol conseguiu com este livro:
1) Seja a calma no meio do caos:
Quem me falou isso foi um sargento do Corpo de Bombeiros, numa aula de primeiros-socorros quando eu fazia um curso de salva-vidas.
“A pessoa que se desespera ao começar a se afogar só consegue uma coisa: engolir mais água e se afogar mais rápido. Lembre-se sempre da regra número 1: mantenha a calma. Mas não é só ‘manter’ a calma. É SER calmo. Seja a calma no meio do caos.”
Sargento filósofo esse… fiquei imaginando por onde andaria hoje.
Nem lembro seu nome… mas a lição ficou para o resto da vida. Não sei se todo mundo que fez o curso comigo entendeu o que ele queria dizer. Até hoje tenho que me relembrar disso constantemente.
Bora bater meta me transmitiu essa sensação: de ajudar a ter calma e controle em diversas situações na área comercial. As perguntas que ela faz, os exercícios, as ferramentas – tudo isso ajuda a encontrar de maneira proativa um caminho (e isso é fundamental para ter alta performance em vendas).
2) O que está mudando x o que não muda:
Perguntaram certa vez a Jeff Bezos, fundador da Amazon: “O que vai mudar nos próximos dez anos?”. Veja como ele respondeu.
“Essa é uma pergunta muito interessante. O que quase NUNCA me perguntam é ‘O que NÃO VAI mudar nos próximos dez anos?’. Vou defender que a segunda pergunta é mais importante do que a primeira. Você consegue montar uma estratégia de negócios baseada em coisas que são estáveis no tempo. No nosso braço de varejo, por exemplo, sabemos que os clientes querem preços baixos e que isso vai ser verdadeiro nos próximos dez anos. Clientes querem entrega rápida, querem ter opções de escolha. Não consigo imaginar um futuro nos próximos dez anos em que um cliente chegue e me diga: ‘Jeff, adoro a Amazon, mas eu queria que vocês cobrassem um pouco mais’. Ou que dissessem: ‘Vocês poderiam ser mais lentos em suas entregas?’. Impossível. Não vejo isso acontecendo. Então sabemos que a energia que depositamos na melhoria desses pontos hoje ainda estará pagando dividendos para nossos clientes em dez anos. Quando você sabe que algo é verdadeiro, mesmo a longo prazo, você pode pôr muita energia e foco nisso.”
O livro da Carol me deu exatamente essa impressão: de entender que, justamente porque tudo está mudando, precisamos prestar ainda mais atenção no que NÃO ESTÁ MUDANDO.
A experiência dela, as histórias que conta, as situações que vivenciou, somadas à didática que claramente desenvolveu com maestria nesses anos dedicados a ajudar vendedores e empresas a venderem mais e melhor, transmitem essa segurança de falar do que é real, do que é verdadeiro, do que é mais profundo.
Você vai ler este livro e tirar 1001 ideias. Aí vai guardá-lo e, daqui a alguns meses, vai querer voltar a ele e relê-lo. Muitas coisas poderão ter mudado – tecnologia, clientes, concorrentes, sua empresa, produtos e serviços que vende. Também vai encontrar aqui conhecimentos, ferramentas e conceitos que vão ajudá-lo(a) novamente.
Porque ela fala do que é real, verdadeiro, do que é mais profundo em vendas. Num dos trechos, Carol cita que o ser humano agora tem braços, pernas, cabeça, tronco e smartphone (o smartphone como superferramenta que potencializa e acelera muitas tarefas). O vendedor e a vendedora de alta performance agora podem somar mais uma superferramenta ao smartphone.
Bora Bater Meta: um livro para ler, reler, refletir, adaptar, pôr em prática seus ensinamentos e VENDER MAIS.
Como disse Jeff Bezos: “Quando você sabe que algo é verdadeiro, mesmo a longo prazo, você pode pôr muita energia e foco nisso”.
Bora bater meta, então? Energia e foco nisso.
Abraço, boa leitura e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor – www.vendamais.com.br
fim da amostra…